Prowadzenie własnej działalności wiąże się z ryzykiem. Doskonale pokazały to wydarzenia ostatnich miesięcy. Szczególnie dotknięta okazała się branża gastronomiczna, a prowadzenie firm oferujących tego typu usługi było bardzo utrudnione. Jak zatem poradzić sobie z kryzysem, a może da się go nawet wykorzystać, żeby zwiększyć dochody?
Rozmowa z Markiem Sralem - Absolwentem Wydziału Prawa i Administracji Uniwersytetu Jagiellońskiego, CEO Flomaro Sp. z o.o., Doradcą Finansowym.
Marku, wiele się mówi o tym, że sytuacja z związana z pandemią koronawirusa znacząco wpłynęła na funkcjonowanie przedsiębiorstw w różnych branżach, pytanie jak było w branży gastronomicznej, którą przecież znasz od podszewki?
Marek Sral: Tak, kryzys zmusił przedsiębiorców do diametralnych zmian. Wprowadzone ograniczenia wpłynęły na spadek obrotów w restauracjach o średnio 80%. Koniecznym było zatem znalezienie alternatywnych źródeł generowania dochodu i mowa tutaj nie tylko o dowozie gotowych dań, ale także półproduktów, które klienci mogli przygotowywać w swoich domach. Istotnym była też weryfikacja opłacalności korzystania z usług popularnych serwisów dowożących jedzenie. W skrajnych sytuacjach pobierały one do 35% z ceny sprzedawanych produktów. W dobie wszechobecnych oszczędności trzeba było ponownie rozważyć korzystanie z tego typu usług. Wiele firm, w tym nasza, wprowadziła dostawy na własną rękę i z perspektywy czasu można powiedzieć, że była to trafna decyzja.
Myślisz, że zmiany zaadoptowane przez przedsiębiorców w celu przystosowania do nowych realiów będą dalej rozwijane?
Przed pandemią, przed wprowadzeniem ograniczeń, wiele firm w branży gastronomicznej było nieumiejętnie prowadzonych i w dużej mierze przedsiębiorstwa te już nie istnieją, bądź w niedalekiej przyszłości zakończą działalność. Przyczyną tego jest nie tylko spadek obrotów, ale także stosunek kapitału własnego do tego pochodzącego z finansowania zewnętrznego. Dzięki obecnej sytuacji przedsiębiorcy inaczej zaczęli podchodzić do kosztów, zaczęli szanować wolną gotówkę i odkładać jej część na tzw. gorszy moment. Myślę, że to jest jedna ze zmian, która zostanie z nami na dłużej. Kolejna to udział dochodów z dowozów, klienci przyzwyczaili się, że mogą zjeść jedzenie ze swojej ulubionej restauracji u siebie w domu, nie ma sensu im tego zabierać. Istotnym jest też fakt, że nie tylko przedsiębiorcy zaczęli bardziej zwracać uwagę na to ile wydają i na co wydają. Dotyczy to również konsumentów. Może się to okazać szansą dla firm oferujących swoje dania w dobrych cenach, nierezygnujących jednak z dbałości o jakość i odczucia wizualne, estetyczne.
Ty prowadzisz restaurację oraz sklep z delikatesami, dostarczasz też najwyższej jakości wino do krakowskich restauracji oraz innych instytucji. Mam wrażenie, że mimo wszystko nie wyglądasz na przejętego. Jesteś w stanie uchylić rąbka tajemnicy jak ty poradziłeś sobie z kryzysem?
Następnego dnia po tym kiedy dowiedzieliśmy się, że restauracje mają być zamknięte, doszliśmy do wniosku, że nasze działania muszą być szybkie. Wiedzieliśmy, że nie możemy dopuścić do sytuacji, w której sprzedaż spadnie do poziomu niepozwalającego na swobodne prowadzenie działalności. Początkowo skupiliśmy się na rozszerzeniu naszej oferty po to, aby dotrzeć do większej liczby klientów. Skoncentrowaliśmy nasze działania na dwóch płaszczyznach, pierwsza - rozwój sklepu i wprowadzenie świeżych wypieków wysokiej jakości w naszej piekarni, druga - generowanie potrzeby zakupu naszych delikatesów przez Internet. W social mediach dzieliliśmy się przepisami na dania, które można było zjeść kiedyś u nas. Do ich stworzenia niezbędne były produkty, które posiadaliśmy w ofercie sklepu. Tak zrodził się pomysł na dowóz delikatesów, a nie samych dań. Ważnym było jednak, aby klienci otrzymywali swoje zamówienia jak najszybciej. Wszystkie zamówienia docierały do krakowskich klientów jeszcze tego samego dnia, a do tych z całej Polski w ciągu 24 godzin. Odbywało się to oczywiście z poszanowaniem wszystkich wytycznych co do bezpieczeństwa i higieny. Jak okazuje działania te doprowadziły do wzrostu sprzedaży, a wynik w maju przebił nasze najśmielsze oczekiwania. Dodatkowo cała ta sytuacja pozwoliła nam wyciągnąć wnioski, znaleźć pola, które wymagały poprawy. W tym momencie, kiedy wszystko powoli wraca do normy, restauracja będzie otwarta tylko w weekendy. Pozwoli nam to optymalizować koszty, skupimy się na tych bardziej dochodowych aspektach działalności, które wcześniej traktowaliśmy jako te drugorzędne.
Jaką rolę odgrywają w tym procesie relacje z klientami?
Co do zasady 45% naszych klientów można zaliczyć do grupy klientów zamożnych. Kiedy ograniczenia działalności weszły w życie osoby te praktycznie podwoiły ilość kupowanych produktów. Wynikało to z niczego innego jak z sympatii, którą nas darzą. Kolejnym gestem ze strony klientów było udostępnianie naszych treści w social mediach, oznaczanie nas na zdjęciach ze swoimi zamówieniami. Mimo, że może się wydawać, że to nie jest nic wielkiego, dla nas to doskonała reklama. Wielu nowych klientów z tamtego czasu pochodziło właśnie z tego źródła. Co do klienta firmowego tutaj relacje od zawsze grały i będą grać olbrzymią rolę. Na samym początku kwarantanny podjęliśmy współpracę z siecią gruzińskich piekarni, bo jak się okazało prowadził je mój znajomy z dawnych czasów. Oprócz kilku wskazówek z naszej strony, m.in. z zakresu sprzedaży swoich produktów w Internecie, wprowadziliśmy do oferty naszego sklepu jego wypieki. Tak jak mówiłem wcześniej, poszerzanie oferty w czasach kryzysu to jedna z dróg pozwalających na utrzymanie poziomu sprzedaży. Relacje są też kluczem w negocjacjach. Na początku kwarantanny, przedsiębiorcom zaczęło zależeć na zachowaniu płynności finansowej na najwyższym poziomie. Jak wiadomo faktury z odroczonym terminem płatności to utrudniają. My również zdecydowaliśmy się na wprowadzenie przedpłat i płatności gotówkowych. Jestem przekonany, że gdyby nie relacje nie udałoby się nam dojść do konsensusu z kontrahentami. Reasumując, relacje są nieodłączną częścią prowadzenia biznesu i nie wiem czy aktualnie bylibyśmy tu gdzie jesteśmy, gdyby nie one.
Marek Sral
Rozmawiał Kornel Hanasz, Innowacje w biznesie,
II rok studiów magisterskich na Uniwersytecie Ekonomicznym w Krakowie,
Doradca Finansowy
